Tehokasta liidien hankintaa

Tehtävä 6

Tehtävänämme oli tutustua liidien hankintaan.

MITÄ liidillä tarkoitetaan?

Markkinointitermi lead eli suomeksi liidi tarkoittaa henkilöä, joka on potentiaalinen uusi asiakas. Hyvä liidi tai kuten puhutaan kuuma liidi, on henkilö, joka on jollain tavalla osoittanut kiinnostustaan tarjoamiamme palveluja tai tuotteitamme kohtaan. Hän ehkä vieraillut kotisivullamme ja täyttänyt yhteydenottopyynnön tai osallistunut kilpailuumme tai pudottanut käyntikorttinsa messuosastol- lamme olleeseen arvontalaatikkoon. 

Kuuma liidi on myynnin kannalta kaikkein arvokkain kontaktoinnin kohde. Myyntihenkilöt haluavat olla kuumiin liideihin yhteydessä mahdollisimman pian tämän kiinnostuksen osoituksen jälkeen, jotta toivottua lopputulosta, myyntiä saadaan mahdollisimman isolla prosenttiosuudella kontaktoivasta liidimäärästä. Tavoitteena on saada liidistä kauppaa, mieluiten paljon ja usein ostava kanta-asiakas.

Myyjien on huomattavasti helpompaa lähestyä sellaista ostajaehdokasta eli liidiä, joka on jo osoittanut tarpeensa ja kiinnostuksensa yritystä kohtaan kuin lähteä kontaktoimaan ketä tahansa hakuammunnalla esim. soittelemalla ostettua rekisteriä systemaattisesti läpi. Lisäksi meistä jokainen varmaan inhoaa sellaisia yhteydenottoja myyjiltä, jotka eivät tiedä meidän tarpeistamme ja kiinnostuksen kohteista mitään.

MIKSI on tärkeää kehittää liidien hankintaa?

Yritykset ovat olemassa myydäkseen jotain. Liidien hankkimisessa on tarkoitus saada asiakkaat kiinnostumaan yrityksestämme ja ostamaan meiltä. Myyntihenkilöt tarvitsevat liidejä aikaan saadakseen myyntiä. Markkinoinnin tärkein tehtävä on tuottaa myynnille liidejä. Markkinoinnin on herätettävä asiakkaiden kiinnostus siten, että asiakkaat eivät niinkään koe ostavansa palveluja tai tuotteita vaan ennemminkin aloittavansa yhteistyön, asiakassuhteen kanssamme. 

Liian usein kuitenkin panostetaan suurin osa resursseista uusasiakashankintaan ja jo olemassa oleville asiakkaille ei muisteta tehdä riittävästi lisämyyntiä. Samoin on syytä pitää huolta siitä, ettei jo kontaktoituja liidejä unohdeta, jos kauppaa ei heti ensi kontaktilla syntynyt. Ajoitus ei ehkä ollut oikea liidin kannalta (organisaatiossamme tilanne: liidi oli jo tehnyt kuntoilusopimuksen toisessa liikuntakeskuksessa ja olisi meidän palveluista kiinnostunut vasta esim. puolen vuoden kuluttua). Yrityksellä tulee olla hyvä asiakkuuksien hallintajärjestelmä, minne liidit eivät unohdu ja huku ensi kontaktoinnin jälkeen.

MITEN liidejä hankitaan?

Prosessia, jolla hankitaan uusien liidien yhteystietoja, kutsutaan liidien generoinniksi eli hankinnaksi. Liidejä kerätään perinteiseen tapaan messuilla ja muissa tuotteen/palvelun promootiotilaisuudessa vaikkapa kauppakeskuksissa, kuten yrityksemme tekee. Liidiltä toivotut yhteystiedot voidaan kerätä sähköisesti tableteilla näissä promootioissa. Näin meillä on liidille kohdistettavaa markkinointia varten liidin yhteystiedot ja pyydetyt taustatiedot (esim. nimi, puhelinnumero, asuinpaikka, ikä, harrastukset) nopeasti myyjien käytössä yhteydenottoja varten. 

Kerättyjen taustatietojen perusteella osataan jo paremmin lähestyä liidiä tarjoamalla hänelle hänen tarpeitaan vastaavia tuotteita tai palveluja (esim. meillä pienten lasten vanhemmille kerromme maksuttomasta valvotusta lastenhoidosta, mitä tarjoamme heille sillä aikaa, kun vanhemmat kuntoilevat liikuntakeskuksissamme). 

Sähköinen liidien hankinta on kuitenkin huomattavasti kustannustehokkaampaa ja sen avulla saadaan lyhyessä ajassa helposti myös lukumääräisesti enemmän hyviä liidejä kuin esittelytilaisuuksissa. Lisäksi sähköisen kanavan kautta tullut liidi on jo osoittanut oma-aloitteisesti mielenkiintoaan yritystämme ja palvelujamme / tuotteitamme kohtaan. 

Sähköisesti liidejä hankitaan uutiskirjeiden, blogien, sosiaalisen median kanavien kuten Facebook ja Youtube välityksellä, kotisivuille laskeutumissivulle saapuu liidejä myös hakukoneoptimoinnin ja hakukonemainonnan avulla. Liidejä saadaan yritykseen tulevista sähköpostikyselyistä, sähköpostimainontatilauksista, kotisivuilla kävijöistä, yrityksen järjestämiin tapahtumiin osallistuvia tai ammattitapahtumista (messut, näyttelyt ). Liidi voi myös olla walk-in eli kävellä suoraan ovesta sisään ja haluta tulla tutustumaan, koska asuu palveluja / tuotteita tarjoavan yrityksen lähellä tai on esim. saanut suosittelun ystävältään meistä. Liikuntapalveluja myydään paljon ystävien suosittelujen perusteella ja me saamme näitä kuumia liidejä myös tällaisina walk-in liideinä.

Liidien keräämistä Work goes happy messuilla. Kuva Anne Paumo

Liideistä kerätään halutut tiedot lomakkeille ja liidin jättäessä yhteystietonsa hän saa vastalahjaksi jonkun palkkion tai mahdollisuuden voittaa palkinnon, tutustumislahjan, etukupongin.

Sähköisesti liidejä hankittaessa tärkeimmässä roolissa on hyvin suunniteltu, selkeä laskeutumissivu, missä on tehokas ja napakka toimintakehote: Lataa / Osallistu kilpailuun / Voita / Tilaa / Tutustu painikkeet, tekstit ja kuvat.. Kuva

Mitä selkeämmin sivulla on kehote, mitä asiakkaan toivotaan tekevän, sitä varmemmin haluttu lopputulos saavutetaan. Liidiltä kysytään tietoja, mistä yritykselle on hyötyä, kun liidiä lähestytään. Me keräämme sähköisillä laskeutumissivuilla yhteystietoja (nimi, puhelinnumero, sähköpostiosoite, ikä, pitääkö kuntosaliharjoittelusta ja/tai ohjatusta ryhmäliikunnasta, haluaako pudottaa painoaan, onko kiinnostunut personal trainer-palveluista) ja vastineeksi tarjotaan jotain maksutta tai edullisesti. 

Me tarjoamme paikan päälle kuntokeskukseen esittelyyn tulevalle liidille maksuttoman liikuntapalvelujen testaamisen joko päivän, muutaman päivän tai viikon ajan. Vastine voi olla esim. maksutta ladattavissa oleva ohjekirjanen, webinaari, artikkeli, etukuponki tms. Näiden maksuttomien vastineiden tarkoitus on herättää lisää kiinnostusta ja saada liidi haluamaan tarjoamiamme palveluja / tuotteita. Tähän haluun tutustua yrityksen tarjontaan vaikuttaa paljon yrityksen viestittämä imago, mielikuva, minkä täytyy herättää luottamusta tai mielenkiintoa ja minkä avulla yritys erottuu edukseen muista saman alan yrityksistä.

Lähteet: 
Anum Hussainin artikkeli A Beginner's Guide to Inbound Lead Generation

http://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht

Omat tiedot ja kokemukset myynnistä ja liideistä