Tieteellisen artikkelin referaatti

Tehtävä 2
Attitude Determination in Tourism Destination Choice
byScho Um, Kyonggi University, Korea
John L. Crompton, Texas A&M University, USA







Lähde:  Journal of Travel and Tourism Reseach, Vol. 17, pp. 432-448 1990

http://rpts.tamu.edu/files/2012/04/UmCrompton_1990.pdf

Ystävän kanssa matkalle - onnistunut internet-markkinointi case

Tehtävä 11

Aurinkomatkojen ystävänpäiväkampanja

Taustaa valinnalleni

Olin pyöritellyt päässäni heti kotitehtävien toimeksiannon jälkeen, että mistä onnistuneesta kampanjasta kirjoittaisin. Meillä liikunta-alalla panostetaan kovasti Ystävänpäivään 14.2., sillä ystävien avulla saamme paljon liidejä ja ystävänpäivänä, jota vietämme helmikuussa kahden viikon kampanjana, teemme myös paljon kauppaa. Toisin sanoen saamme kanta-asiakkaittemme ystävistä uusia kuntokeskustemme jäseniä eli kanta-asiakkaita vuoden tai kahden vuoden liikuntasopimuksia heidän kanssaan solmimalla. Ystävänpäiväviikkoina palkitsemme myös kanta-asiakkaamme, jotka tuovat meille ystäviä liittymään jäseniksi.

Ajattelin sitten odottaa Facebook-uutisvirtaani matkanjärjestäjiltä loistavia ystävänpäiväkampanjoita, joista poimisin jonkin mielestäni onnistuneen kampanjan kuvattavaksi. Tykkään lukuisista matkanjärjestäjien Facebook-sivuista, joten odotukseni olivat korkealla. Uskon että myös moni muu laillani odotti loistavia tarjouksia ropisevan Facebookin etusivulle. Täytyy sanoa, että petyin tänä vuonna laihahkoihin Ystävänpäiväkampanjoihin, joita sain. Pysyin kuitenkin päätöksessäni ja valitsin parhaana pitämäni Aurinkomatkojen tämän vuoden Ystävänpäiväkampanjan.

Kampanjan kuvaus ja tehokkuus

Kyseessä on Facebookissa toteutettu kampanja, joka oli mielestäni yllättävän lyhyt kestoltaan, vain neljän päivän mittainen 14. - 17.2.2014. Toisaalta Aurinkomatkoilla on Facebook-sivullaan yli 172.000 tykkääjää, joten potentiaalisia matkojen ostajia on runsaasti näinkin lyhytkestoisen kampanjan ajalle. 

Aurinkomatkat tarjosivat Ystävänpäivän merkeissä 100 – 150 euron suuruista alennusta matkoista, mitkä tulisi tehdä huhti - kesäkuun aikana. Alennuksen suuruus vaihteli matkustusajankohdan mukaan. Tässä kampanjassa tarjottu alennus on käsittääkseni suuri Aurinkomatkoilta tarjottava alennus, joten tarjotun alennuksen suuruuden vuoksi kuvittelen kampanjan olevan tehokas. Aurinkomatkoja pidetään luotettavana ja arvostettuna matkanjärjestäjänä ja he eivät ole hinnoiltaan edullisin vaihtoehto, joten tämän kampanjan tarjoama hintaetu varmasti aikaansai matkojen myyntiä.

Kampanjan tehokkuutta lisäsi varmasti myös se, että matkan kohteen sai itse valita minne tahansa. Kampanjan kanavina käytettiin ainakin Facebookia, Twitteriä ja sähköisiä uutiskirjeitä.

Twitterissä ystävänpäivänä jaettiin lomakuvia, mitä Aurinkomatkat toivoivat ja Aurinkomatkojen matkaoppaat twiittaavat ahkerasti, joten tieto kampanjasta levisi kampanjapäivinä myös noin tuhannelle Aurinkomatkojen Twitter-seuraajalle tätä kautta.

Kampanja oli varmasti kustannusten puolesta erittäin tehokas. Kustannukset olivat pienet, vähän työaikaa, ideoita tarjouksen miettimiseksi ja joitakin euroja hakukonemainontaa, että Googlesta löysi myös ystävänpäivä haulla Aurinkomatkojen tarjoukseen.

Facebook-postaus Ystävänpäivänä 14.2.2014

"Ystävänpäivän kunniaksi hellimme ystäviämme tarjoamalla lähtöjä lempeään hintaan. Yllätä bestiksesi, kultasi tai ystäväsi ja tarjoa hänelle yhteinen matka. Ystävänpäivän kunniaksi matkat nyt jopa -150 €, kun varaat lomasi 14.–17.2. välisenä aikana: http://bit.ly/1bR0wnM

Ystävien kanssa matkailu on jotakin, jota ei voi rahassa mitata. Muistot säilyvät läpi elämän ja palauttavat aina uudelleen ja uudelleen niihin onnellisiin hetkiin, kerta toisensa jälkeen. Levitetään ystävänpäivämieltä yhdessä: kerro meille ikimuistoisin matkasi, jonka teit ystäväsi kanssa

.

Hyvää ystävänpäivää!"

Ja kampanjan viimeisenä voimassaolopäivänä Facebook-viestitys oli tällainen:

17.2.2014 Aurinkomatkojen Facebook-sivu:

Suomen ei-niin-talvinen sää pistää matkajalan vipattamaan. Ota varaslähtö kesään, etelässä nautitaan jo suvisäästä. Matti ja Maija Myöhäisetkin ehtivät tarttua aurinkoisiin ystävänpäivätarjouksiimme vielä tämän päivän. Matkat jopa -150 €! Tartu tarjoukseen ja varaa paikkasi: http://bit.ly/1bR0wnM

 

ja Twitterissä viestitys kampanjasta meni näin:Ystävänpäivän kunniaksi matkat jopa -150 £, varaa omasi 14.-17.2. välisenä aikana http://bit.ly/1gedssk  #matka pic.twitter.com/4gy1ajB3Cd

#ystävänpäivä, #matka 

Kohderyhmä

Aurinkomatkojen uutiskirjeiden tilaajia ja Facebook-tykkäyksiä on niin paljon, että he edustavat koko Suomen väestöä. Suurimmalla osalla meistä on myös ystäviä, joten ystävänpäivätarjousta varmaan odottivat tuhannet Aurinkomatkojen fanit ympäri Suomea.

Kohderyhmä on mielestäni laaja, ystävät yhdessä matkalle ikään katsomatta. Tarjous sopi niin senioreille kuin nuoremmille aikuisille ja myös kesäkuun matkustusajankohdan vuoksi työssäkäyville keski-ikäisille lapsiperheillekin, joilla on perinteisinä kesäkuukausina (kesä – heinäkuu) kesäloma. 

Ehkä mainoksen tekstien ja kuvien perusteella pääkohderyhmänä olivat kuitenkin nuoret aikuiset, jotka tykkäävät matkustaa ystävänsä tai parinsa kanssa.

Kampanjan tavoite

Ystävänpäivä on keskellä meidän talvea. Ihmiset haaveilevat tällöin auringonpaisteesta ja lämmöstä. Talvi on hyvää aikaa lennättää suomalaiset mielikuvissa palmujen alle lepäämään. Kun annetaan tuntuva alennus ja heitetään se suoraan povitaskuun, käteen, silmien eteen missä ikinä liikutkin mobiililaitteesi kanssa, on helppo tehdä ostopäätös pikaisesti. Hyvä etu, lyhyt tarjousaika, mikä hoputtaa nopeaan reagointiin ja ostopäätöksentekoon ja ripaus fiilistä mukana. Osta nyt ja lähde. Ota kaveri mukaan ja sydämen kuva viestin perään. Kyllä tämä varmasti toimi. En osaa kyllä yhtään arvioida, kuinka monta sataa matkaa tällä kampanjalla myytiin.

Lisäksi kampanjan tarjoamasta, käsittääkseni low season – matkustusajan, huhti- toukokuun matkamyyntiä varmasti haluttiin edistää tällä edullisella kampanjoinnilla.

Kampanjan onnistumisen mittaaminen

Google Analytics on varmasti suurennuslasin alla tämänkin Aurinkomatkojen kampanjan kyseessä ollessa. Kampanja vaikutus tutkitaan tietenkin tarjouksen mukaisten matkojen kappale- ja euromääräisenä myyntinä. Mutta yhtä tärkeitä mitattavia asioita jatkokampanjointia ajatellen ovat kotisivuille tulleiden kävijöiden määrinä, mistä kaikkialta maantieteellisesti tultiin tutkimaan tarjousmatkoja, mitkä matkat ja matkustusajankohdat erityisesti kiinnostivat. Paljonko tuli uusia tykkääjiä Facebook-sivulle, seuraajia Twitteriin ja uusia uutiskirjeiden tilaajia ovat myös rekisteröitäviä mittareita joka kampanjan yhteydessä.

Uutiskirjeistä varmastikin mitattiin, kuinka moni avasi uutiskirjeen, kuinka moni meni kampanjasivulle ja kuinka moni teki ostopäätöksen.

Kampanjan hyvät puolet 

Mielestäni tässä valitsemassani esimerkkikampanjassa on hyvää se, miten internet-markkinoinnin avulla voidaan pienellä rahallisella ja ajallisella panostuksella saada tarjous leviämään meistä (tässä Aurinkomatkoista) kiinnostuneille ihmisille. Ja kampanjan teeman mukaisesti moni varmastikin levitti tätä tarjoussanomaa ystävilleen, joten tarjouksen vaikutusalue kasvoi myös tätä kautta ilmaiseksi.

Lyhyet tarjoukset toimivat myös usein tehokkaasti. Asiakkaan on pakko reagoida ja tehdä ostopäätös nopeasti.

Jatkotoimenpiteitä ja kehitysideoita 

Vastaavanlaisia kustannustehokkaita, myyntiä aikaansaavia pelkästään sosiaalisessa mediassa ja internetissä toteutettavia markkinointikampanjoita kannattaa ehdottomasti tehdä pitkin vuotta. Aiheita matkalle lähtöön on aina. Markkinointitiimin pitää vain keksiä hyviä otsikoita ja syitä, joilla houkutella eri kohderyhmiä matkalle. Ja laittaa ripaus rohkeutta, kekseliäisyyttä ja tavallisuudesta poikkeavia irtiottoja välillä kampanjoihin.

Esim. irtiotto arjesta salarakkaan kanssa tai kaappaa kiukuttelevat lapset kainaloon ja pakene etelään. Eri pyhäpäiviin ja teemoihin on helppo hyödyntää vastaavanlaisia kampanjoita. Lähde etsimään helluntaiheila. Tänään tarjous vain ihanille naisille! Kimppakivaa kahdestaan Kolilla!

Äitienpäivä, isänpäivä, syntymäpäivät ja muut merkkipäivät esim. valmistujaiset ovat yleisiä syitä lähteä matkalle ja näitä kaikkia voi tuoda esille tällaisissa vastaavissa kampanjoissa.

Mielikuvien luominen ja esille tuominen myyvät. Hyviä sloganeita ja rohkeita suoria kehotteita mainoskampanjoihin, niin kauppa käy. Lähde nyt salarakkaan kanssa! Tai suuntaa salarakkaasi luo maailman ääriin.

Lopuksi

Onpa näitä matkailualan nettisivuja ja asioita mukavat tutkia ja  miettiä! Olen tämän viikon aikana matkustanut jo niin monessa paikassa, ettei tämän Suomen talveton talvikaan ole ehtinyt harmittaa, kun en ole kertaakaan päässyt hiihtämään. Olen oppinut paljon ja innostus oppia lisää sen kuin kasvaa.
Matka jatkukoon ....

Konversion kehittäminen

Tehtävä 10

Taustaa kohdesivuston valinnasta

Aloittaessani tätä elämäni ensimmäistä blogia sukelsin syvälle menneisyyteen ja elin uudelleen kokemuksiani matkailun parissa niin työn kuin vapaa-ajan nimissä. Mikäli olet kiinnostunut tietämään tekemisistäni enemmän, niin käy lukemassa kohdasta Anne Paumo – esittely. Poimin esittelyssäni yhden unohtumattomista kokemuksistani esille, safarin Keniassa Masai Maran luonnonpuistossa. Tutkin tässä yhteydessä nettisivuja aiheesta ja päätin, että voisin tutkia jotain näistä sivustoista vielä tämän konversio-tehtävän yhteydessä. 

Konversiolla tarkoitetaan nettisivujen tehokkuutta. Konversioarvo kertoo kävijämäärän, joka toteuttaa sivuille asetetun tavoitteen, esim. mikä osuus kävijöitä tilaa uutiskirjeen, varaa hotellihuoneen tai matkan, vastaa kyselyyn, osallistuu arvontaan yms.

Valitsin Masai Maran sivuston tarkemman tutkimisen kohteeksi. Löysin sivun Googlesta hakusanalla "masai mara" luonnollisista hakutuloksista. Ensivaikutelma kolme viikkoa sitten sivustosta oli hyvä ja ajattelinkin, että tuleekohan minulle mieleen mitään ideoita, millä sivuston konversiota voisi kehittää? Olisin voinut valita oman organisaationi sivut tutkimisen kohteeksi, niistä löytyy alle minuutissa vähintään viisi kehitettävää kohtaa, mutta nyt halusin matkailla.

Seeprat Masai Maran kotisivuilta. Kuva Johann du Toit

Havaintoja sivuista

Mutta nyt sitten katse näihin Maasai Maran sivuille, kuten ne englannin kielellä kirjoitetaan.
Sivustot ovat ORD Group Ltd nimisen yrityksen perustamat ja he kertovat hallinnoivansa useita muita web sivustoja Afrikassa. Nämä useat muut ovat 12 partnereiden nimellä sivuston alareunaan selkeillä piirretyillä logoilla ryhmitellyt sivut. Kaikissa näissä sivuissa on sama rakenne. Sivustot käsittelevät safareita, luonnonpuistoja ja kaupunkeja Keniassa, Tansaniassa ja Zimbabwessa. Näiden partnereiden sivustoilla on linkit kaikkiin toisiin sivuihin, mikä on hyvä asia sivuilla sivujen löytymisen ja kävijämäärän kasvattamiseksi.

Sivut ovat syntyneet tarpeesta tarjota informatiivista ja ajantasaista tietoa suosituista safarikohteista. Tätä tarkoitusta sivut palvelevat mielestäni hyvin. En löytänyt, koska nämä sivut on avattu, mutta sivuilla olevasta Facebook-liitännäisestä klikkasin Facebook-sivulle, mikä oli avattu 8.12.2009. Voi olla, että että nettisivut ovat vanhemmatkin. Facebookissa tykkääjiä on 7711, mikä on ihan kiitettävä tykkääjämäärä. Mutta Facebook-sivulla ei juurikaan ole kaksisuuntaista viestintää, vaan lähinnä ylläpitäjän puolelta tulevaa tiedonjakoa sielläkin.

Sivustolla on paljon hyvää ja tärkeitä konversiota kasvattavia elementtejä. Mutta esittelyjen lisäksi tarkoitus on etenkin myydä safareita Masai Maran luonnonpuistoon Keniassa, joten konversiota voidaan vielä monin tavoin parantaa nykytilanteesta. 

Sivujen tausta on yksivärinen valkoinen, minkä ansiosta sivut näyttävät selkeitä ja yksinkertaisilta ja etenkin tekstin lukeminen on helppoa. Web-sivustolla on hyvät selkeät kuvat, mitkä ovat lähinnä Afrikan villieläimistä sekä karttoja, joilla havainnollistetaan hyvin missä kohdassa kansallispuistoa mikäkin majoitus sijaitsee. 

Haku on myös hyvässä paikassa sivun oikeassa yläkulmassa, mistä sen löytää varmasti.
Konversion kasvattamiseksi sivuilta voi tilata uutiskirjeen, minkä tilauspainike on myös helppo nähdä.

Sivun alaosasta löytyvät myös asialliset yhteystiedot sähköpostiosoitteen ja puhelinnumeron kera lisätietoja henkilökohtaisia kysymyksiä varten.

Päävalikosta löytyy myös verkkokauppa, mikä vielä taas yhteistyökumppanin Bananaboxin sivulle. Navigointi sivuilla on helppoa ja loogista. Safarimajoituksen lukuisat vaihtoehdot on esitelty selkeästi kuvin, tekstein ja hintatiedoin.

Vinkkini konversion kasvattamiseksi:

Kävijöiden suosittelut

Safarin kokeneiden suosittelussa on suurin voima, mitä nyt ei käytetä näillä sivuilla eikä se toimi sivuille liitetyillä Facebook-sivuillakaan. Ehdottomasti lisättävä elementti konversion kasvattamiseksi. 

Blogi
Vähintään kävijöiden suositteluja ehdotin sivulle, mutta blogi olisi itse asiassa vielä tehokkaampi tapa pitää yllä mielenkiintoa näistä lumoavista kokemuksista, mitä jokainen safarilla käynyt on kokenut ja joista muut vasta unelmoivat. Hyvän blogin ja sen seuraajien avulla konversio voisi kasvaa jopa räjähdysmäisesti. Siis blogi ehdottomasti.

Video ja Youtube
Videoiden lisääminen sivulle olisi tätä päivää. Minä ainakin täältä kaukaisesta Suomesta eläisin kovin mielelläni safaria etukäteen videon välityksellä. Liikkuvan kuvan ja äänen avulla olisi helppo lisätä sivulla surffailijan elämystä ja nopeuttaa ostopäätöksen tekoa. Tarkoituksena näilläkin sivuilla informatiivisen tiedon jaon lisäksi on varmasti saada lisää myyntiä eli myytyä safareita ja majoituksia. Youtubea voisi käyttää useampien videoiden välittämiseen. Sivustoilla on selvästi käytössä ammattimainen valokuvaaja, toivottavasti hänellä on jatkossa myös videokuvaukseen pystyvä kamera mukanaan kuvausmatkoilla. Käy katsomassa naibor.com sivuilla oleva video. Afrikkalaisen musiikin soidessa koet safarin eläimet, levähdyspaikat, paikalliset ihmiset, ruuan, luonnon – täydellisen loman. Aivan mahtava tapa myydä safari!

Taustakuva
Taustakuvana voisi olla myös iso häivytetty kuva Afrikan maisemasta ennakkoelämystä lisäämässä ostopäätöksiin vaikuttavana tekijänä. Löysin tästä mallin sivulta naibor.com-sivulta. Käy vertaamassa, miten paljon lähemmäksi safarikokemus tulee ison taustakuvan ansiosta. Taustakuva ei kuitenkaan saa olla häiritsevä, vaan hillitty fiiistä lisäävä elementti.

Vastavuoroiset linkit

Linkkien lisääminen yhteistyökumppaneiden sivuilta Masai Maran sivulle lisäisi kävijöiden määrää ja sivujen löydettävyyttä nykyistä tehokkaammaksi. Masai Maran sivulta johtaa linkki käsitöitä ja matkamuistoja myyvään verkkokauppaan, mistä ei ole vastaavasti linkki Masai Maran sivuille. Ja miten on yhteistyö ja linkitys matkanjärjestäjien kanssa hoidettu? Linkkejä näille sivuille voisi tulla ympäri maailmaa toimivien matkanjärjestäjien tahoilta asiakkaiden mielenkiinnon herättämiseksi ja ostopäätöksien tekoon vaikuttavina tekijöinä.

Hakukoneoptimointi

Sivusto on varmaankin jonkin verran optimoitu ja etenkin hakiessani jo melko täsmäsanoilla ”kenya safari” sivusto tulee luonnollisessa haussa Googlen etusivulle. Optimointia kyllä tarkentaisin ja tutkisin. Toivottavasti sivujen taustalla on kävijäseurantaraportointia, sillä näitä safareita etsitään varmasti ympäri maailmaa ja hakusanoja on varmasti hyvin monenlaisia erilaisten ihmisten näppäinten alla.

Hakukonemainonta

Hakukonemainontaa ei ole käytössä. Ehkä tähän ei olla vielä syvennytty tai ehkä ei ole ajateltu, että tällaiset informatiiviselta ajatuspohjalta syntyneet sivut on tulleet niin hyviksi, että niiden löytymiseen korkealla hakutuloksissa voisi myös investoida muutamia vähän rahaa. Kilpailua safareiden tarjonnassa varmasti myös on.

Loppusanat

Olen iloinen. Olen aivan selvästi näiden muutamien viikkojen aikana oppinut paljon uutta. Luulin aluksi, ettei näilläkään sattumanvaraisesti löydetyillä sivuilla ole mitään parannettavaa, mutta löysin aivan oleellisia parannuskeinoja. Tämä konversio asia on todella tärkeä, kun alan uudistaa oman organisaatiomme sivuja tänä keväänä. 

Lähteet: Ilkka Kauppinen luentomateriaali ja ryhmätyöt

http://matkailumarkkinointi.blogspot.fi/2010/01/konversio-kymmenen-ohjetta-konversion.html#.UwcXl4WMNMk